“要么成为第一，要么创造第一!”这是上海金珀莱总经理范正军先生在金珀莱2012品牌战略发布会，此次会议，金珀莱使用了“改变，从此开始”这样一个主题，这也预示着金珀莱在市场上将会有一个巨大的转变。会上，金珀莱正式公布了“药草精华油护肤”概念，并将会推出新品珍皙萃。很多人都会认为2012年将是中国化妆品行业发生剧变的一年，对于金珀莱来说，又应该怎样去面对?为此，记者采访了金珀莱总经理范正军先生。
金珀莱总经理范正军
c2cc：作为行业媒体，我们c2cc也非常关注金珀莱的品牌发展，并发现金珀莱在最近几年的发展势头也非常不错。从品牌创立发展到现在差不多已经经过了7年时间，请您总结一下在过去的时间里企业和品牌取得的成绩，最突出的表现在哪里? 作为企业领航人，您认为过去的2011年对于金珀莱而言，意味着什么?
范正军：在过去7年里，金珀莱专注于内力修炼，专注于产品自身与品牌的缔造，聚焦力量进行产品科技，渠道沟通，终端动销三大板块的构建与强化。以不错的品质及形象在消费者心中占据了一定的地位，以务实与创新的行销风格赢得渠道内的尊重与欢迎。金珀莱通过与日本jc皮肤科学研究所、法国欧馥克兰公司取得了深度合作，同步更新产品科技、工艺，从品质上全面升级;开启了变革性渠道新策略“联邦战略”——3.98折直供终端，及“免费派送”的终端活动策略，使整体销售增长75%;2011年对金珀莱意味着奠定与蓄势，为2012年的创变提供良好的内部环境与条件。
c2cc：应该说，在过去的一年，“大派送”成为去年行业里最大的热词之一，据了解金珀莱也有自己的一个全国大派送的活动在进行，我想请问金珀莱在这一块具体是怎么去运作的?金珀莱采用的策略是怎样的?
范正军：2011年4月起，金珀莱的“胶原力量全程见证，百万商品免费领取“开始切入市场，对于金珀莱来说，不仅仅是一个“大派送”活动，而是通过“体验式和连带式销售策略”对活动进行优化后的较有特色的“金珀莱式免费送”。
c2cc：很多品牌都在做大派送的活动，但是各个品牌之间派送的力度、目的以及策略上都各有不同，请问金珀莱为什么会选择这样的一种策略呢?这样的活动在终端的代理商和消费者之间的反映如何?
范正军：大派送不是目的，只是一种行之有效的营销方式，它为品牌现阶段的发展起到了推动作用。另外，我们选择了一个对于二三级市场还需教育成本的品类赠送，也希望将它做成一种通过眼霜普及眼部保养知识，传播美容技巧的一种公益推广活动。这样的活动能给终端商带来人气，带来销售增长和提升店铺的美誉度，回馈消费者货真价实的产品，以及专业的眼部保养技巧，传递美的信息，培养眼部保养的习惯。由于此活动的普及型和易操作性，代理商的接受度高，执行效果明显收到了普遍的好评，顾客因为良好的试用效果与连带式销售，活动结束后回头率明显提升。
c2cc：在“后派送”时代，金珀莱或者说国内的化妆品行业应该怎样去进行下一步的市场策略去维系现有的客户资源以及未来的发展?
范正军：超越免费送，驱动消费者、驱动经销商、驱动代理商
c2cc：2012年金珀莱的品牌战略是如何规划的?将会在渠道和产品上会推出哪些新的举措?
范正军：2012年金珀莱将通过品类创新，赋予品牌全新的定位。根据消费者的需求趋势，改变关注焦点，以高新科技注入到中国传统护肤精粹中，以药草精华油这一全新提取技术革新护肤科技，打造“中国药草精华油第一品牌”，并推出全新子品牌珍皙萃诠释品牌新定位;在渠道方面，金珀莱将以系列分销渠道，以更加贴合的策略细分拓展不同渠道。
c2cc：行业内普遍认为2012年将会成为中国化妆品行业发生剧变的一年，在这样的一种环境之下，企业应该如何去应对，对于金珀莱来说又有哪些机遇?
范正军：2012年，中国化妆品行业发生剧变，对于品牌商来说需要迅速走向成熟、理性应对，金珀莱在此契机里创变，以品类抢占市场，建立属于金珀莱自己的品牌基因，抢占消费者心理定位。同时协助我们赖以生存的专营店渠道运作走向正规化、指标化，制定利润、品质、促销等几项需求的重要指标，是非常好的应对策略。
c2cc：新的一年已经来到，请您说一说对企业发展的寄语。
范正军：顺时适变，厚积薄发，思想创造价值，改变预见未来