饮品风向又变了,经销商还不跟上?学会3个政策,让财富齿轮开始转动!-ks8凯发官方网站
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饮品风向又变了,经销商还不跟上?学会3个政策,让财富齿轮开始转动!-ks8凯发官方网站

来源: 食品招商网 类别:行业前沿 2023年09月08日 08:09:34



最近一个月,饮料圈儿可谓是看点不断。
 
前有茅台瑞幸联名的“酱香拿铁”一天爆卖500万杯,再有曾经的“边角料”椰子水延续走红趋势,价格暴涨4000%。
 
还有三得利回应“价格战”,称是商家的促销行为。此外,同样是主角的东方树叶,却凭借三年的高增速,或将成为无糖茶赛道的新百亿大单品。
在这样的风潮下,一向被认为不够健康的汽水,好像也并没有因此而消沉,可口可乐在中国内地半年卖了254亿元,大窑从餐饮渠道走向全国。
 
巨头的大动作固然能反映饮料行业的活跃,但仍有众多腰部企业的厂家和经销商,他们有人在等一个新品爆火的机会,有人在等一波新的饮品趋势。
 
8月下旬,食品招商网销售总监郭明凯先生进行了《穿越周期、共创饮品增长新势能》的精彩演讲,他会告诉我们,与其等待,不如先迈出脚步。但这关键的一步,要如何走?
 
01
市场环境日益分化
变化几何?
 
食品招商网近期经常听到经销商的困惑:我们这边终端店又关了几家,动销不给劲儿,原材料价格还涨,现在代理的几个饮品系列,利润空间都被压缩了,这生意咋做。
 

 

 
目前,消费分化、品类分化、渠道分化日益严重,从80后到90后、00后,中国消费市场消费主力不断更迭,也引发了市场的结构性变革。
 
他们的消费态度大为不同,更有个性、喜爱国货、追求健康是其与上一代的分界线,而且z世代消费者宁愿买贵的,也不愿买贵了,足以见得其对“性价比”的重视。
 
此外,饮品品类也在不断分化。
 
在2022年,饮用包装水、碳酸饮料、果汁饮料的产量明显下滑,而茶饮料、蛋白质饮料和功效性饮料份额突飞猛进。
 
到了今年,植物蛋白饮料市场高速发展,尤其是销量增速上,远超其他饮料品类。
 
曾经被忽略的植物蛋白饮品,也逐渐摆上货架或冰柜的二三四层,年轻消费者的带动作用尤其大,从市场搜索热词就能看出来,“膳食纤维”“低卡”和“低脂”等概念热度增长迅猛。消费者需要什么不言而喻。
 
当我们集齐两大关键要素,渠道就更加容易打通,不过各位经销商朋友需要注意,近几年渠道分化也是相当厉害。
 
在过去,厂家出货——省市县三级的经销商代理——终端店上货——消费者购买,这是很常见且长久的运作模式。
 
但是现在不同,厂家出货后,经销商可以代理,同时电商平台、连锁便利店、社群团购,甚至现在流行起来的零食量贩店都可以销售,直接绕过了经销商这一环。
 

 

 
人、货、场的分化,直接带起了饮料行业的新趋势。

 

02
从消费看饮品趋势
国民真正诉求有哪些?
趋势1:配料干净 减糖减脂,满足健康需求
 
要说近年来消费者最强烈的诉求,当然非“健康”莫属了,市面上的无糖饮品多到数不清,仿佛瓶身上没有“0糖0脂0卡”几个字,马上就会被饮料界判刑一般。
 
据数据统计,快消饮品内容关键词频top20中,“好喝”虽然仍是占比最大的部分,但“健康”的比重已经隐隐逼近前者,其次,蛋白质、养生、减脂、营养、懒人、维生素也都成为有头有脸的一份子。
 
自从“科技与狠活”之后,配料表干净成为又一流量密码,消费者对其格外重视,已经到了闻“添加剂”色变的程度,之前的“阿斯巴甜致癌”新闻,让很多消费者收回了伸向“肥宅快乐水”的手。
 
90后00后已经成为养生大军的统领,他们虽然是“朋克养生”原教旨主义者,但再新奇的做法都有理论落脚点——惜命。
 
消费者更加注重身体健康,于是饮品品牌就开始在减糖、维生素c和功能性上下功夫。
 

 

 
趋势2:场景消费 创意混搭,饮用体验独特
 
如今,很多品牌开始注重场景化,针对一日三餐、健康运动、追剧休闲、旅行露营等场景发力,把快消饮品融入各种生活化场景。
 
打工人小张一袋豆奶解决早餐,上午十点一杯nfc果汁补充维c,午饭后一瓶西梅汁通肠胃,下午来个气泡水刺激一下,晚上熬夜后续上人参水。虽然这样被饮料围绕的做法不可取,但可以说明,现在的饮料品类足够丰富,消费者在特定场景会选择特定饮品。
 
至于创意混搭,则是当代年轻消费者更加个性化,愿意为了兴趣买单,开发出让人眼前一亮的饮料“打开方式”。
 
在小红书上,我们能看到很多“便利店调酒公式”“宿舍省钱微醺攻略”“乌龙茶自制饮品”“雪碧的神仙喝法”等话题,这也带动了相应的饮料品类发展。
 
趋势3:理性消费成主流,从性价比到心价比
 
今年开始,理性消费更加高频的出现在大众眼前,大瓶装饮料持续走红,像东方树叶、东鹏补水啦、营养快线、名仁苏打水等一众饮料“变大”,价格上更为实惠。多地终端店老板对食品招商网说,很多消费者喜欢买大瓶装,都是成箱囤货带回家。
 
不过,理性不仅是表现在价格上,消费者明显也更加重视品质,除了要买性价比高的饮品,还要买品质高的精品,买符合自己心意的饮品。
 
03
市场剧变引大浪淘沙

经销商该怎么做?

当我们了解了整个饮品行业有什么变化,又是怎么变化之后,再回归前面的问题“我们这边终端店又关了几家,动销不给劲儿,原材料价格还涨,现在代理的几个饮品系列,利润空间都被压缩了,这生意咋做?”
 
其实原因无非是消费者不愿意去购买东西了。品类老化、同质化严重、卖点不够戳消费者的痛点、价格不合理,都可能是压倒骆驼的最后一根稻草。
 
如果有遇到同样困境的经销商,不妨试试以下几种方法:
 
策略1:脱胎换骨
 
过去的成功经验无法解决今天的问题,我们需要打破认知,站在新的制高点看待当下,充分了解整个行业,进而做出改变。
 
策略2:整体战略明确,自身定位清晰
 
对于现在要认清大势,如此竞争环境下:怎么卖?
对于未来要明白消费趋势:卖什么?
对待渠道和团队,要了解其各人优势:适合干什么?
对待自己要扬长避短:走什么路?卖什么品?
 
策略3:深挖下沉市场,做精做透终端
 
下沉市场潜力巨大,经销商要夯实核心产品,加速布局新赛道。对于市场和产品,学会捕捉新的机会点,锁定战略产品。
 
在变幻莫测的商界,或许在下一刻,饮品新时代就悄然拉开大幕。学会看清趋势走向,去真正了解消费者,做好渠道并维护客情,便能应对足够多的变化。加油,经销商朋友们!
 



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